Luciano Lucca, Presidente di ASSITECA

Brokeraggio assicurativo: il futuro è nella qualità della consulenza

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Luciano Lucca, Presidente di ASSITECA e Vicepresidente di Acb - Associazione di Categoria Brokers di Assicurazioni e Riassicurazioni, sottolinea l’importanza per i broker di accrescere la propria professionalità così da essere sempre più risk manager per le imprese.

Nel corso dell’assemblea annuale Acb è emerso quale dovrà essere il ruolo dei broker nel prossimo futuro: guidare aziende, privati, enti pubblici, organizzazioni verso una consapevole gestione dei propri rischi, non da semplice distributore, ma contribuendo alla definizione della soluzione assicurativa.

La pandemia ha impatti profondi sul tessuto produttivo italiano. Per quanto riguarda le assicurazioni, il Covid ha evidenziato un’elevata sottoassicurazione. In questo contesto il broker assicurativo è chiamato a evolversi professionalmente, per essere in grado di guidare il cliente verso una consapevole e ottimale gestione dei propri rischi. Lo ha ribadito Luigi Viganotti, Presidente di Acb, nel corso dell’assemblea annuale dell’associazione, che per la prima volta si è tenuta online. I temi dell’assemblea sono poi stati riportati dalla testata Insurance Trade.

Guidare il cliente

Alcune stime dicono che nel 2020 la perdita di fatturato globale delle aziende italiane sarà tra il 12 al 18%”, ha detto nel corso dell’assemblea il presidente di Acb, secondo cui i riflessi sulla situazione nazionale che stiamo già osservando diverranno sempre più evidenti nel prossimo futuro.

Viganotti ha poi approfondito i nodi riguardanti il mondo assicurativo. Nell’Rc auto, ad esempio, secondo i dati Ivass il calo della frequenza sinistri dovuto al lockdown porterà a un risparmio per le compagnie compreso tra i 36 e 41 euro a polizza.

Ci auguriamo – auspica – che le compagnie mettano in campo strumenti di ristoro per gli assicurati”. Negli altri settori invece le compagnie “dovranno rivedere le garanzie e rinnovare e ampliare l’offerta”. In questo momento, i broker “devono diventare ancora più centrali nel rapporto con il cliente e in quello con la compagnia. Devono evolversi dall’essere semplici distributori di prodotti assicurativi, diventando coloro che individuano i rischi da assicurare attraverso un ruolo propositivo nei confronti del mercato”. La pandemia ha mostrato come esistano molti rischi che l’offerta assicurativa non è ancora in grado di assicurare. “Perché aspettare che siano le compagnie a studiare una soluzione assicurativa ad hoc? In questo senso dobbiamo avere un ruolo propositivo nel mercato assicurativo, affrancandoci da quello di meri distributori”. Il cliente si affida al broker e il settore deve essere all'altezza del compito, soprattutto in questa fase critica. L’evoluzione della professione va costruita attorno a due elementi: formazione e consulenza.

Le sfide da affrontare

All’assemblea si è guardato ai numeri del brokeraggio assicurativo nel mercato italiano. Nel 2019 il canale broker ha intermediato circa 14 miliardi di euro, secondo una stima che, rispetto a quella di Ania, tiene conto di una quota di premi (si calcola sia il 41,1%) originati dal canale broker ma presentati alle agenzie e non direttamente alle imprese.

Analizzando la raccolta premi – ha affermato Viganotti – abbiamo rilevato che i broker sono presenti per il 60% nei rami danni e poco più del 30% nei prodotti vita”. A livello di iscrizioni al Rui, si registra una lieve diminuzione degli iscritti in sezione B, dovuta più che altro alla cancellazione da parte di Ivass di alcune posizioni inattive, mentre c’è stato un vero e proprio boom degli iscritti in sezione E, con un aumento di circa 7.700 unità rispetto all’anno precedente. Tornando nello specifico ai broker, i nodi da sciogliere per la categoria riguardano soprattutto i nuovi regolamenti Ivass (cioè le modifiche ai Regolamenti 40 e 41), il contratto base Rca, l’implementazione del digitale e la home insurance. Il broker deve sapere quale mercato approcciare per rispondere alle esigenze del cliente: “dobbiamo essere sempre più organizzati e adeguarci alle nuove tecnologie, che però devono essere di supporto alla nostra vita, non devono essere sovrastanti”.

Adeguare l’offerta di servizi e prodotti assicurativi

Questi temi sono stati approfonditi nel corso di una tavola rotonda a cui hanno partecipato, oltre allo stesso presidente di Acb, anche i due vicepresidenti dell’associazione, Luciano Lucca, Presidente di ASSITECA, e Marisa Abbati, assieme a Davide Vacher, membro della giunta esecutiva, e ai due avvocati consulenti di Acb, Carlo Galantini, dello studio Galantini & Partners, e Andrea Maura, partner dello studio Legal Ground Avvocati.

Si è parlato di home insurance, rapporti con gli assicuratori e della responsabilità in capo all’intermediario nell’era post-Covid.

Luciano Lucca ha detto di non temere un rischio disintermediazione portato dalla home insurance. “Ho fondato il portale 6sicuro.it, e quindi sono convinto dell’utilità di questi strumenti. Ma c’è un gap tra questa mia convinzione e la cultura degli italiani”. Secondo Lucca la trasformazione digitale è inevitabile, ma serviranno anni prima che abbia un impatto sui modelli distributivi del mercato.

D’altro canto, esistono rischi nuovi, ma anche un nuovo modo di vedere rischi vecchi. Secondo l’avvocato Andrea Maura, mancano alcune polizze sul mercato, per cui “ben venga il ruolo propositivo del brokeraggio assicurativo per la creazione di prodotti assicurativi ad hoc, ma serve anche un’offerta adeguata in termini di prodotti, che l’industria assicurativa dovrà proporre a dei prezzi abbordabili”.

Il broker deve prestare attenzione ad una legislazione in continua evoluzione, come ha spiegato Marisa Abbati, ricordando come ad esempio in tema di appalti, “ci sia stata molta confusione a causa di decreti che si sono avvicendati andandosi a sovrapporre”. Uno dei temi da monitorare per il prossimo futuro è il rischio cyber, enfatizzato dall'evoluzione digitale. Davide Vacher ha ricordato come ci sia un grande attivismo a livello normativo in Europa attorno all'ambito della sicurezza informatica.

Qualità e consulenza

Le battute conclusive dell’assemblea sono di Luciano Lucca. Il vicepresidente dell’associazione ha sottolineato che la principale minaccia non è il digitale, ma “un eventuale deterioramento dei rapporti con le compagnie di assicurazioni. L’unico modo perché i rapporti si rafforzino – ha continuato – è che il broker sia meno distributore e più consulente”. Nei rapporti con le compagnie il broker deve continuare a sviluppare una sempre più alta professionalità: “bisogna rispondere con una qualità della proposta e della consulenza”, ha evidenziato Lucca, secondo cui in futuro ci sarà un gap crescente tra quello che le compagnie offriranno e le necessità delle aziende, “e il broker potrà acquisire un ruolo da vero e proprio risk manager dell’impresa”.

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