Gestione del rischio crediti commerciali: l’approccio e il tool Assiteca

Un’efficace politica di gestione del rischio crediti commerciali richiede un approccio strutturato e strumenti che consentano di conoscere in maniera approfondita i partner, sia nazionali sia esteri, con i quali si instaurano rapporti commerciali, in modo da contenere le insolvenze e mantenere in equilibrio le esigenze di sviluppo del business.

In questo contesto, spostare il focus dalla gestione del singolo cliente alla gestione del portafoglio consente all’impresa di migliorare i suoi processi interni e di prendere decisioni, anche sul singolo cliente, più consapevoli e quindi più efficaci.

Assiteca ha messo a punto uno strumento di Credit Management che permette, attraverso un’unica piattaforma, di analizzare e monitorare il vostro portafoglio clienti dall’acquisizione fino all’incasso.

Perché implementare una corretta gestione dei crediti commerciali e dei rischi connessi?

La gestione dei crediti commerciali è un’attività essenziale per le aziende, che devono prestare attenzione al proprio portfolio clienti.

Gli obiettivi del credit management sono sostanzialmente due:

• ottimizzare il ciclo degli incassi, al fine di massimizzare l’investimento in crediti da parte dell’azienda;
• minimizzare le perdite sui crediti, intese come identificazione delle decisioni in merito di credito commerciale che consentano di ridurre gli insoluti sul singolo cliente.

Una buona gestione del credito riduce i tempi di pagamento e permette di valutare attentamente i clienti a rischio più elevato: è un ottimo strumento in funzione degli obiettivi finanziari e delle esigenze di crescita dell’azienda.

Financial Portfolio Management: dal singolo cliente alla gestione complessiva del portfolio

Il credit management si è orientato tradizionalmente verso una gestione puntuale del singolo cliente, trovando la soluzione più adatta caso per caso, in funzione delle caratteristiche e delle specifiche esigenze commerciali. Ma una gestione del rischio crediti di questo tipo presenta una serie di problematiche:

• difficoltà di gestire il portafoglio nella sua globalità attraverso l’adozione di policy condivise;
• difficoltà di fare rapide previsioni sulla DSO (Days Sales Outstanding, indicatore del tempo di pagamento, numero di giorni in media impiegati da un’azienda per incassare il credito presso il cliente dopo che è stata effettuata la vendita), sul capitale circolante e sulle esigenze di tesoreria dell’azienda;
• difficoltà di condividere tra i vari dipartimenti una base dati e una reportistica comune;
• difficoltà di intervenire proattivamente sulle situazioni deteriorate o in fase di deterioramento;
• gestione non efficiente delle risorse umane, impiegate in attività manuali non automatizzate.

Anche per una media azienda manifatturiera con portafoglio clienti di alcune migliaia di unità queste problematiche possono riflettersi pesantemente sull’operatività quotidiana e sugli equilibri finanziari dell’azienda.

Per superare questi limiti molte aziende hanno adottato un approccio diverso, definibile come gestione finanziaria del portafoglio clienti (o Financial Portfolio Management - FPM), spostando il focus dal singolo cliente all’equilibrio finanziario complessivo del portafoglio clienti, in termini di esposizione dell’azienda, probabilità di ritardo, di insolvenza e DSO.

In questo modo, ad ogni nuova decisione sul singolo cliente, è possibile valutare l’impatto sul bilancio aziendale, anche in modo prospettico, ed essere quindi pienamente consapevoli dei rischi che l’adozione di determinate decisioni in merito al credito possono portare per l’azienda.

Dal punto di vista funzionale, l’approccio FPM comporta una forte focalizzazione su procedure e processi interni per definire regole e iter approvativi predefiniti, mentre, per quanto riguarda gli strumenti, comporta il passaggio da strumenti descrittivi a strumenti previsionali, che consentano di stimare efficacemente l’impatto sulla DSO e, quindi, sul bilancio aziendale. In particolare, con l’approccio FPM il valore dell’informazione sul cliente non è più dato soltanto dalla sua capacità di riportare determinati fatti o avvenimenti sul cliente stesso ma, soprattutto, dalla sua capacità di guidare la decisione verso gli obiettivi del processo di cui è parte, attraverso una conoscenza finalizzata all’azione.

Parallelamente, dal punto di vista dei processi, questo approccio consente di comprendere i vari stadi interni (gestione del cliente, fatturazione, reportistica, etc.) in un processo integrato, che valorizza nel migliore dei modi sia il patrimonio informativo interno, sia le informazioni reperite dagli Information Provider o direttamente dalla forza vendita.

I vantaggi della gestione finanziaria del portafoglio clienti

Adottare questo tipo di approccio ha effetti positivi su tutte le funzioni aziendali:

• Direzione: può usufruire di reportistica completa e di strumenti di pianificazione più efficienti;
• Finance: può fare previsioni affidabili sugli asset aziendali e sugli obiettivi finanziari;
• Vendite: può identificare i clienti su cui concentrare le azioni di fidelizzazione, come lo sconto finanziario o l’aumento del fido;
• Tesoreria: può gestire in modo più integrato e proattivo il rapporto con i partner strategici, quali banche e assicurazioni;
• Credito: si concentra il tempo dei credit analyst sui clienti più strategici;
• Servizio Clienti: si rende il processo order to cash più efficiente;
• IT: si valorizza il patrimonio informativo interno.

Assicurazione del Credito: mitigare il rischio in modo efficace

Uno dei vantaggi più significativi di una gestione finanziaria del portafoglio clienti è la più efficace integrazione con gli strumenti finanziari di mitigazione del rischio di credito, in primo luogo l’Assicurazione Crediti.

Una più approfondita conoscenza del rischio del portafoglio clienti nella sua complessità consente, infatti, una migliore interazione con l’assicurazione nella definizione delle strategie e delle soluzioni da adottare verso i singoli segmenti di portafoglio. Parallelamente, la capacità di fare previsioni sul comportamento di pagamento e sul livello di rischio futuro del portafoglio consente all'azienda di identificare proattivamente le situazioni problematiche e adottare le azioni più efficaci, consentendo di limitare i mancati pagamenti, i relativi indennizzi e, di conseguenza, i costi futuri in termini di premio.

Fattori di successo del Financial Portfolio Management

Il successo del Financial Portfolio Management è determinato da quattro fattori:

Actionable knowledge

L’informazione, fondamentale per guidare l’azione verso gli obiettivi che l’organizzazione si è prefissata, oltre ad essere affidabile e aggiornata (sia che provenga da una fonte esterna, come l’Information Provider, sia che si tratti di dati interni provenienti dal sistema ERP), deve essere il frutto di un processo di analisi che abbia individuato gli elementi significativi per i vari processi in cui si inserisce, ad esempio la valutazione di un nuovo cliente, la determinazione di un fido massimo commerciale o il monitoraggio dell'andamento del portafoglio.

Un esempio di Actionable Knowledge è rappresentato dalle informazioni sui comportamenti di pagamento commerciale. Queste informazioni, soprattutto se unite a informazioni interne o ad aggregati settoriali, consentono all'impresa di:

• superare i limiti delle fonti informative tradizionali quali bilanci, fonti pubbliche, etc.;
• impostare efficaci procedure di acquisizione e gestione del cliente, come la definizione del fido, il blocco dell’ordine e le attività di recupero dei crediti insoluti;
• fare previsioni sui tempi di incasso e la DSO.

Se la raccolta è gestita mediante procedure affidabili, questo tipo di informazione è una componente di grande utilità per definire strategie di gestione finanziaria della clientela.

Integrazione nei sistemi di ERP

L’integrazione delle informazioni nei sistemi gestionali interni consente di usufruire dell’efficace sinergia tra le informazioni provenienti da fonti esterne (ad esempio quelle dell’information provider, ma anche quelle provenienti da proprie filiali, partner, fornitori della supply chain, etc.) e il patrimonio informativo interno, con importanti vantaggi:

• valorizzare il patrimonio informativo aziendale, ampliandolo, qualificandolo con le informazioni esterne e condividendolo all'interno dell’organizzazione;
• possibilità di definire procedure automatiche di avviso e prevenzione (come blocco dell’ordine, alert, etc.);
• integrare nei propri processi strumenti previsionali come gli indicatori sintetici di rischio (scoring);
• migliorare la reportistica;
• rendere più efficiente l’impiego delle risorse umane.

Strumenti previsionali affidabili

Poter fare previsioni sull'affidabilità complessiva dei clienti e sulla loro capacità di onorare gli impegni consente all'impresa di:

• mantenere costantemente sotto controllo la qualità del proprio portafoglio;
• fare previsioni sulle esigenze di liquidità a breve e medio termine;
• mantenere sotto controllo il raggiungimento degli obiettivi finanziari;
• sviluppare e condividere efficaci processi di gestione del portafoglio.

Gli strumenti più indicati per fare previsioni in modo strutturato di comportamenti futuri sono sicuramente i modelli di scoring e i rating che, se sviluppati correttamente, possono determinare previsioni affidabili sulla probabilità che si verifichi un determinato evento. Quando si approccia uno strumento di questo tipo è fondamentale:

• identificare il tipo di comportamento che si vuole prevedere (es. fallimento, ritardo nei pagamenti, etc.);
• verificare l’affidabilità dei dati alla base del calcolo probabilistico (ampiezza, completezza, etc.) e del provider che ha elaborato il modello alla base dell’indice;
• inserire questa valutazione probabilistica all’interno del processo aziendale in termini di azioni da adottare nelle diverse situazioni.

Regole “finanziarie” di gestione del portafoglio clienti

La definizione di regole di gestione del portafoglio clienti che tenga conto anche della componente finanziaria è la diretta conseguenza dei tre fattori precedenti. Gestire il portafoglio clienti nella sua interezza, anche nella sua componente finanziaria, consente infatti all’impresa di identificare regole condivise tra i vari dipartimenti e coerenti allo stesso tempo sia con gli obiettivi di crescita del business, sia con le esigenze di salvaguardia dell’equilibrio finanziario dell’azienda.

Consente, inoltre, una più efficace gestione degli indispensabili partner finanziari (in primo luogo l’assicurazione crediti) consentendo di identificare regole e procedure condivise e di limitare il rischio di mancato pagamento.