ECONOMIA E MERCATI

Gli errori da evitare per fare business con gli stranieri

Se state trattando un affare con un indiano, sappiate che se sta scuotendo il capo non intende dire “no”, ma “sì”. E’ importante conoscere le differenti culture e le modalità di relazione: se è ormai noto che offrire del maiale a un musulmano può compromettere le relazioni, conoscere le basi della cultura di chi si ha di fronte è importante per evitare fraintendimenti. E salvare quindi un accordo. Meglio quindi essere preparati, come ha ben illustrato anche Il Sole 24 Ore interpellando alcuni uomini d’affari sulle abitudini di ciascun paese.

Se state per partire per la Cina, ricordatevi di portare con voi numerosi biglietti da visita, possibilmente provvisti di un lato tradotto in cinese: è un segno di serietà di intenti. Occorre distribuirli e riceverli tenendoli con entrambe le mani. Ciò a cui dovete far attenzione, inoltre, non è tanto la carica del professionista che dovete incontrare, perché ha più peso la posizione che ricopre all’interno del Partito. Meglio quindi informarsi prima di ogni riunione.
Che, badate, non dovrà essere un semplice appuntamento, perché è considerato maleducato non far seguire o precedere l’incontro da un invito a pranzo o cena, scegliendo con anticipo sia il ristorante sia il menù. Attenzione anche agli orari: in Cina si pranza fra le 12 e le 12:30, e si cena fra le 18 e le 18:30. E se volete fare un brindisi, ricordatevi che è un segno di rispetto nei confronti del proprio ospite sollevare il bicchiere senza prevaricare quello dell’interlocutore.

Per fare affari in India, invece, dovete armarvi di pazienza: sì, perché per dare risposte impiegano giorni e giorni e in generale la puntualità non è considerata un valore o una forma di rispetto. Nulla di male, quindi, se si presentano ad un appuntamento con qualche ora di ritardo. Abbiate pazienza anche perché la perfezione non è considerata cosa di questo mondo, quindi, ad esempio nel campo tessile, una piccola imperfezione nelle cuciture o un filo che penzola non deprezzano il manufatto.
E se l’affare non si conclude, state certi che il business man indiano non se la prenderà: sia perché tende a non fare autocritica, sia perché lo accetterà come segno del destino. Se l’incontro avviene durante un pranzo o una cena, non offendetevi se si mangia con le mani: è un’abitudine diffusa.

In Russia non è meno complicato. Per prima cosa, meglio recarsi agli appuntamenti con un traduttore: i commenti della controparte sono frequenti, quindi meglio saper cogliere ogni sfumatura per comprendere al meglio i termini dell’accordo. Negoziare è importante: ai russi non piace chi cede, preferiscono che le proprie convinzioni vengano espresse con decisione, senza ritrattare o cedere con facilità.
E se l’affare va in porto, sappiate che per i russi i brindisi sono molto importanti, perché sono una forma per manifestare il rispetto reciproco, ma occorre conoscerne le regole. Mai bere per primi, e in ogni caso farlo solo dopo che si levino i calici; meglio prepararsi un bel discorso che dovrà essere fatto sostenendo lo sguardo dei commensali. Se dovete far colpo a cena, offrite della pasta fatta a mano, magari con sugo di funghi: i russi ne sono ghiotti!

A cura della redazione Assiteca